自从宝洁公司宣布产品涨价之后，联合利华公司旗下洗护类、洗衣粉、牙膏香皂等产品也全面涨价，单品零售价格涨幅在5%-15%之间。虽然涨价会对销售产生一定的消极影响，但是联合利华公司在重庆二类商超渠道提高费用支出，推出一系列新的市场策略，销售回款仍实现了较稳定增长。

产品全线涨价 加大支持力度

      重庆市尚方贸易有限公司是联合利华在重庆市场的分销商之一，主要负责主城区和近郊二类连锁卖场、超市和日化店渠道库存及发货。
      “在宝洁旗下产品第一轮涨价之后，联合利华公司也将旗下几乎所有产品全面提价，终端市场销售受到一定影响。”重庆市尚方贸易公司经理彭良秀告诉记者，近期联合利华旗下力士洗发水和护发素、力士和夏士莲香皂、中华牙膏等部分单品零售价格上涨1%-5%，另外奥妙洗衣粉涨幅高达15-20%。
      记者在重百、新世纪百货、家乐福等超市看到，奥妙1.8升“全自动”洗衣粉从18.5元涨到21.3元，1.8千克“净蓝全效”洗衣粉从13.9元涨到17元，涨幅分别达10%和20%左右；中华健齿白牙膏（155克）从2.7元涨到3.7元，整体提价约20%。虽然原材料大幅涨价导致日用品零售价上调，但是重庆终端市场不断传来消费者的抱怨声，同时经销商和零售商在涨价初期也减少了进货量。
      针对涨价后的市场反应，联合利华公司推出了应对措施：首先，涨幅最大的奥妙洗衣粉在超市卖场的促销活动频率和力度比以前更大，平均每月一次的折扣和堆头促销能够抵消一部分涨价空间；其次，对于经销商和零售商客户，力士和夏士莲等产品每进13件货物（每件24瓶）配送同规格货物1件，配赠力度也将进货价保证在涨价之前的水平；另外，清扬洗发水加强堆头和买赠促销力度，尤其是男士洗发水年销售增长达到50%以上。
      彭良秀表示，联合利华公司推出一系列措施之后，涨价后的销售水平与涨价前相比略有上涨，涪陵、北碚、渝北等区域的超市、卖场和日化店销售也未出现大的波动。

资金投入增加 销售持续增长

      作为联合利华终端市场最大的竞争对手的宝洁，在大卖场和超市陈列面、促销力度方面略胜一筹，而这与公司的投入直接相关。
      “从今年开始，联合利华加大了终端陈列费用的投入，重庆市场KA和A类卖场日化专柜区域宝洁、联合利华呈势均力敌的局面。”彭良秀介绍，联合利华公司对于分销商上报的超市卖场促销活动方案的申请给于更多资金和人力支持，尤其是公司直控的KA连锁卖场增加了产品陈列位置，目前在家乐福、新世纪、重百、永辉超市，联合利华旗下品牌陈列面已经与宝洁基本相当，尤其是奥妙洗衣粉在终端的促销堆头和买赠力度比汰渍洗衣粉更大，其他洗发水、护发素、香皂和牙膏等产品也针锋相对。
      据了解，从2007年开始，联合利华改变了对分销商原有的管理策略，在选择业务人员、促销方案制定、空白市场开发和维护等方面开始与分销商共同研究并执行；另外，今年联合利华为所有的公司销售代表购买了30万元的意外伤害保险，体现出人性化的管理思路。
      彭良秀告诉记者，重庆市尚方公司负责的涪陵、北碚、渝北三个区零售终端网点已经达到1590个，包括35个大型超市卖场，715个中型店，其中永辉超市单店月销售回款达到60万元以上，联合利华重庆主城区年销售回款可以达到300万元，增幅30%以上。针对宝洁在9月份推出的新一轮涨价，联合利华公司也将有对应措施出台。