在沈阳芙诺薇公司总经理孙强看来，自然堂之所以在全国市场迅速崛起并保持旺盛的增长势头，主要原因是品牌整体市场策略与代理商终端执行的有效统一。在品牌商的大力支持下，代理商的市场能动性才得以更好地发挥。

　　1992年，跑业务还不到一年的孙强，加盟到新成立的丝芙侬化妆品公司。这家无实体店、依托美容讲座实现面对面售卖产品的台资公司，让孙强很快从业务员晋升为大连分公司经理，进而接下该美容院线品牌的代理权。1999年，孙强与人合伙在广州通过OEM贴牌生产产品，不到两年时间产品就“夭折”，对方几乎卷走了他的全部“家当”了。试图转行的孙强，无意中从广州美博会带回的资料里发现了一本宣传册，一个电话打过去，从此改变了他的事业航向。

　　一切归零 与品牌共同起步

　　“说实话，当时心里一点底都没有，只知道自然堂品牌所属公司伽蓝集团总经理郑春影是我老乡，我想老乡的产品应该信得过。”与自然堂全国第一批代理商感触相似，在一场“赌博”中孙强签下了自然堂辽宁代理权。

　　据了解，2001年自然堂虽定位于日化领域，但品牌公司当时并不了解日化市场的特性，也缺乏日化线经营的资源与优势，因而2003年以前自然堂在市场上可谓籍籍无名。找不到市场感觉的孙强决定从化妆品专卖店入手，当时辽宁的美程、美购、中泽等日化店发展相对成熟。2002年年初，自然堂在沈阳、铁岭、盘锦等地的专卖店运作正式起步。

　　在知名度不高的情况下，为确保自然堂在专卖店站稳脚跟，芙诺薇公司为终端店配置了专职导购人员，并加快日化店的库存消化能力。同时，孙强与各店家达成口头承诺，保证销售自然堂的店铺每月可获2000元左右的利润，否则产品主动退出。两颗定心丸，让专卖店甩掉了思想包袱。2002年下半年，随着自然堂网点迅速扩张，其影响力也逐渐增强，个别终端店主开始现款进货。“这个信号表明自然堂已初步获得店家和终端顾客的认可。”孙强告诉记者，当时，盘锦某化妆品店曾向芙诺薇公司要求优惠政策（如5000元以上现金进货给予相应的政策支持），经过与厂方的紧急协商后，决定给该终端店较大力度的物料支持，并增加中样赠品的配比，从而满足了专卖店客户对品牌的政策需求。

      专卖店、商超“两线并进”

　　现款进货，让孙强看到自然堂的市场转机，虽然最初两三年，该品牌整体盈利并不多，但芙诺薇公司仍加大人员支持、教育培训和赠品投入，这为自然堂随后几年在专卖店的飞跃式发展奠定了基础。

　　 由于没有日化操作的经验，孙强反而不拘泥于日化经营的游戏规则，对于不同的日化渠道，他都跃跃欲试。专卖店刚打开突破口，他就以简装柜台的形式，将自然堂引入兴隆大家庭超市，不到半年商超形象柜就开始盈利。而这正与自然堂公司当时提出的“大力发展‘前店后院’”和“前期以（专营）店养（专）柜，后期以柜促店”的网络开发思路相吻合。“辽宁化妆品市场很特殊，夫妻店、杂货铺很多，品牌顺多条腿走路才能获得长远发展，守着一条渠道迟早会死掉。”孙强说，目前自然堂在沈阳及周边区域的专卖店数量达100多家，直营商超专柜12个。随着厂家对品牌广告支持、促销支持和形象支持力度加大，原来自然堂月销售仅几千元的兴隆大家庭，如今年销售已过百万元。

　　 短短6年将自然堂做成全国样板市场份，孙强认为主要是响应了厂家的思路，定期对销售人员培训，以提高渠道运作、产品销售的专业技能，通过教育营销加强与客户的合作。

      严防窜货 向一线品牌迈进

　　2008年是自然堂向一线品牌迈进的关键年份，自然堂公司提出实行“总量控制，质量提升”的策略，欲将全国加盟店数量控制在7000家。

　　为配合厂家的政策，孙强表示，他的工作重点已由原来的撒网布点、大力促销向深度沟通、加强售后转变，从整体活动促销方案设计到POP广告制作，配合终端店的销售。同时，监督专卖店客户对品牌政策的执行，严防打折、窜货现象出现，确保品牌在区域市场的稳定性。“乡镇市场目前已经开发完毕，我们现在一方面通过改善网络结构，增加市场占有率；另一方面，扶持C级店成为B级店，扶持B级店成为A级店，提升单店产量。”