一直以来，化妆品小样都是顾客购买化妆品所附的赠品。但近两年，直接购买化妆品小样成为了年轻女性中的新潮流。几十块钱用大牌、使用频率低过期不心疼……“小样经济”似乎成为了美妆行业的新风口。

赠品变商品

成了谁的“杯中茶”

对于各大美妆品牌来说，生产小样的初衷是为品牌引流客户。20世纪50年代，雅诗·兰黛最先发明了“派样”的方式：消费者每买一次东西，会送一些试用装。这种维系客户关系的方法也被化妆品公司沿用至今。

在中国消费市场上，为提升顾客消费体验和推销同品牌其它产品，美妆品牌官方销售渠道会在顾客消费时随机赠送其小样产品，理论上是免费的。但如今，小样产品却越来越多被作为独立商品进行售卖，并且受到不少消费者的青睐。图片来源：视觉中国

雅诗兰黛小棕瓶精华15ml，价格120元；SK-II小灯泡10ml，价格225元；莱伯妮眼霜3ml，价格170元……化妆品小样为何如此受人青睐？“小样”价格更美丽是主要原因。也有一些人表示小样在出差、旅行时更方便携带，可以直接带上飞机。

此外，一线大牌化妆品单价较高，部分消费者在未使用的情况下不知是否满意，通过购买使用小样产品，可以寻找能满足自己喜好和需求的产品，试错成本较低。

线上线下商家泛滥

集合店与品牌官方关系模糊

如今，小样商品的销售渠道越来越多，主要有以下两种方式：

1.线下集合店

近两年，小样产品的线下集合店如雨后春笋般冒了出来，大多分布在一二线城市。席卷商场的HARMAY话梅、THE COLORIST调色师、H.E.A.T喜燃等美妆集合店以丰富的小样种类、线下实体体验等优势吸引着年轻人购买。花几十块就能体验千元贵妇品牌，在这种“买了就是赚了”的逻辑下，进店的顾客几乎都不会空手离开。

如今，济南也出现了这种小样集合店，在某点评app上我们可以看到，大多数顾客认为在集合店的购物体验良好。好评的标签大多数来自性价比高、价格实惠等。这种类似于仓储式的购物环境、相对低廉的价格给不少年轻女孩带来了惊喜的购物体验。小样商品集合店入驻济南济南线下美妆小样集合店

2.线上网店

除线下售卖外，线上更是小样销售的一个重要渠道。据统计，将“小样”标记为关键字的小红书笔记已经超过40万篇，出售美妆小样的淘宝商家更是不计其数。这些大量的小样商品来自哪？购买渠道和品牌方之间是何关系？对此，北京商报记者曾对北京一家THE COLORIST调色师店内销售人员进行采访，得到的回复是店内之所以能够销售大牌化妆品小样是因为跟品牌方有合作。

但资生堂和欧莱雅等品牌相关负责人都给出了不同的说法，“资生堂集团产品小样目的是为了让消费者体验产品 ，免费提供给消费者使用，属于非卖品，更没有授权线上和线下专营店售卖小样。” “调色师、wow colour等美妆集合店不是集团的授权渠道商。”对于两种截然相反的说辞，我们可以得出结论：集合店小样商品的来源并不是十分明确。

网络成假货重灾区

美妆“小样经济”将走向何方

真的有那么多小样可以卖吗？据统计，不同品牌、不同地区专柜的小样配送份数每月在500-1000份左右。正品的小样商品来源有三个：一是在国内专柜一次性购买大量商品所赠送的大量小样产品；二是海外采购商品所赠送的小样；三是酒店，比如许多香水品牌的沐浴露洗发水和香氛来自酒店的二次销售。

网络上大量超售的小样商品真假难辨，且由于单价较低，顾客购买后一般也不会寻求专业鉴定。甚至有的商家卖出了品牌从未生产的小样商品，闹了不少笑话。纪梵希品牌官方在2019年澄清：他们从未推出过小型规格（6g）的方盒散粉。针对这种乱象，为加强监管，3月1日天猫平台新发布的《天猫样品商品发布规范》已于3月8日正式生效，明确规定了小样的定义、分类、商品发布规范等内容，要求商家须提供样品的进货凭证以供审核，但平台这一规定能否真正发挥对商家的约束力还有待观察。

美妆“小样经济”未来走向如何？中国营销创新联盟执行主席、战略营销专家段传敏认为：总的来说，这是一种重大的营销策略变革，是与时俱进顺应市场的必然趋势。

（大众网·海报新闻编辑张明月综合北京日报、北京商报、红星新闻、界面新闻、36氪等）