四月的杭州是个美丽的季节，春意盎然，繁花似锦。虽梅花已落,但柳丝飘舞,艳桃灼灼,新笋吐绿,茶园飘香。在这样一个美丽的季节，我们有幸约到了SUPERMAN的销售总监－俞珉琦先生，跟我们一起畅谈关于中国男士护理用品的话题。

   记者:能不能给我们分析一下目前国内男士化妆品品牌的现状？

　　俞总：虽说中国男士化妆品行业目前已进入了前所未有的高速成长期，大大小小、各式各样的品牌也很多，但是由于受到种种的限制，男士化妆品品牌的发展还是处在不温不火的局面。像碧欧泉和资生堂从品牌属性定位上来说是走高端路线的，而终端布局比较好的品牌有妮维雅、曼秀雷敦、欧莱雅、阿迪达斯、男性主义等，走专业线的有雷帝、自然美等男士美容院。还有一些就像丁家宜、东洋之花、隆力奇等都有男士化妆品方向的衍伸。

　　记者:据我们所知，东南化工是以生产洗涤用品为主的，而SUPERMAN是华纳旗下品牌，是什么样的锲机让东南化工与华纳携手进入中国男士护肤品市场？

　　俞总：杭州东南化工是一个有着60年历史的洗化重点骨干企业，产品涵括了日化洗涤产品、护肤用品、工业洗涤用品等等，旗下品牌包括船牌、鹰牌、西湖、黛娜等；产品曾获省以上荣誉20多次、并17次摘取全国同类产品质量评比的桂冠。

　　由于企业转制，东南化工注入了大约4个亿左右的资金，在桐庐建立了占地500多亩的工业区。我们也一直在寻求新的突破口。机缘巧合的是华纳方面也在国内寻找合作伙伴，他们希望能找到一个拥有健康理念、市场诚信和丰富的行业经验、资金实力雄厚的企业合作。经过三年的谈判磨合最终决定携手共推SUPERMAN品牌。

　　记者:SUPERMAN作为引进美国华纳的一个男士专用品牌，与目前国内品牌有哪些主要的区别？他所呈现的优势在哪里？

　　俞总：美国华纳本身是一家娱乐巨头，而非专业的化妆品公司，所以SUPERMAN品牌的生产配方是由美国乐宝公司提供的。它秉承了华纳的企业文化，始终坚持着“锐”、“力”、“智”、“义”的品牌核心理念。像上面我们提到的国内现有的男士化妆品系列品牌中，产品品类全部涵盖的基本没有，而SUPERMAN品牌从基础的清洁到深层的护理，再到男士妆业、香水全部涉及，是一个真正关注男士的专业品牌。像我们的最大竞争对手阿迪达斯，它在品类发展方面就受到一些授权的限制。所以说我们最大的优势是在男士护理这一整条战线上，因为我们的产品品类在目前国内市场上是最完整的。

　　当前，男士化妆品如雨后春笋欣欣向荣，展现出朝阳产业的态势。而在这块男士化妆品领域中，却没有形成一个主导的专业男士品牌，这就是我们的努力发展的方向。

　　记者:SUPERMAN在通路方面是怎样规划的？在销售策略上面有什么不同的操作？

　　俞总：我们采取联营的营销模式，以ＫＡ重点店为轴心运行模式起动，以商场、超市点带面进行品牌推介，教导消费者，营建客户群，树立品牌形象。以品质为基础，利用专营店经营灵活的优势，引导消费者进入专卖店、日化店、个人护理品店便利消费。不仅为化妆品专营店带来了经营利润，也为店家带来客户资源。

　　SUPERMAN目前的定位是产品价格在40—120元之间的中档品牌。根据市场的趋势，会逐步推出高、低端产品，目前我们是处于一种进可攻，退可守的局面。在前期的销售宣传方面我们会通过一些教育营销、体验营销来提高我们的知名度。

　　记者:中国化妆品行业协会曾做过一份男性化妆品市场调研报告预测，到2010年男性用品份额最少是80亿元。而根据市场规律，前几位的企业将会拿走80%的市场份额，SUPERMAN对代理商方面有什么特别的支持力度？

　　俞总：品牌的运作，招商是一个重要的环节，制定怎样的招商政策对我们来说也很关键。我们遵循呈现专业性，专心做男士化妆品品牌的理念，在招商中会提高门槛，而不是采用低折扣的方式。目的是保证品牌形象，取得长远发展。我们将保证良好的售后服务，让经销商更多的参与到我们的市场运作当中来，发挥经销商的自主权和他的渠道优势。

　　对于代理商，我们是以合作伙伴的眼光来看待双方的关系，而不只是买卖关系。我们的目的不是把我们生产的产品从我们的仓库转到代理商的仓库，而是要把产品销出去，通过品牌的扩张达到利润。

　　对代理商的支持，大致上有五点：一个是市场人员的支持，二是宣传物料支持，三是教育培训支持，四是形象推广支持。五就是我们的KA样版终端的支持。

　　记者:3月SUPERMAN的新品--光年系列隆重上市了，目前市场反应如何？近期SUPERMAN的市场活动有哪些？

　　俞总：因为也是刚刚上市没多长时间，就目前提供的数据来看，SUPERMAN的瞬间醒容洁面膏和活氧修护日霜最为热销。
　　

　　SUPERMAN4月初刚与江苏百盛集团达成合作，目前产品已经全线上柜。4月中旬全线进入江浙家乐福超市。

　　5月18号SUPERMAN将亮相上海美博展，作一个全方位的展示。另外，在体验营销方面，我们也策划了一系列的促销活动，在6月推出的“清凉一夏”买就送活动中，购买任意款护肤类产品，就赠送沐浴露，促销力度也是非常大的，使得消费者在使用我们的明星产品同时，能无偿的体验到配套产品的优越性能。

　　总之，我们整个SUPERMAN团队正以认真专注的态度，致力于发展中国男士第一护理品牌，不急功近利稳健的扩展市场，使得每一个SUPERMAN的客户都能得到应得的利益。

　　春是活泼的、春是狂热的、春是姿意生长的、春是年青旺盛的。

　　春天到处是人们辛勤的影子，人们用自己的双手播种着他们的坚定的信念和永远不变的希望。

　　最后，我们衷心的祝愿SUPERMAN的前途似锦，成为中国男士护理品牌生力军！