现代通路兴起后，“渠道扁平化”这个早已不再新鲜的名词正以不容置疑的姿态推进，传统的省代——地代——县代模式正逐步被一级分销商——二级分销商，或者厂家直接操作县级分销商等多种分销模式所替代。而在此过程中，以往在渠道链条中“独占一方”的省代、地代、县代，及其所属的批发市场现状如何，关系到渠道变革的未来走向。本报此次推出“关注县代”专题报道，以供业界探讨。

　　7月的晌午，记者来到山西乔家大院所在地——祁县。在询问了数名路人和司机“祁县日化批发市场怎么走”后，得到的答案无一例外都是摇头。一位老者甚至告诉记者：“很久以前是有一条这样的街，都十几年前的事了，现在谁还去批发市场买东西?”

　　随后，记者走进了县城一家经营面积较大名叫“申宝”的日化店。据该店老板郭同生介绍，申宝日化涉足化妆品行业15年，算得上是祁县的“老日化”了。前些年还从县级经销商那里拿货。目前该店经营的专业线和日化线产品主要从省级、地区性的大型经销商处拿货。郭同生粗粗算了一笔账，申宝日化从当地县级经销商拿货的比例只占总量的1%-1.5%。值得一提的是，当记者问他平时怎么联系当地县级经销商时，郭同生告诉记者，他从来不主动联系县级经销商，所以也没有他们的电话，一般都是他们车销时，临时缺什么就拿一点。“他们的生意不好做，有时送货上门也没人要。”他解释，一方面县级经销商规模小，而很多县城或乡镇的店老板又往往能直接参加省代或者地代的招商会，因此在他们看来，与其“雁过拔毛”，被县级批发商盘剥一层利润，还不如直接跳过这一级，和上一级分销商直接合作。

　　记者从河南、江西、安徽等地的县级市场了解到，曾经集中在一条街或某个区域的县级日化批发市场近年来基本已销声匿迹。主要是因为传统的县级批发商要么转型自建终端，开小型超市或者日化店，要么则由“坐商”改“行商”，几乎每天都下到乡镇市场搞车销，因此守着档口做批发的日子早已一去不复返。

　　县级批发商艰难转型

　　山西太谷县的佳佳百货，角色不仅是一家日化终端店，同时也负责好几个品牌在该县的分销。据该店化妆品部经理任秀杰介绍，佳佳百货日化区面积40平方米，洗涤类销售额占总销售额的1/3。据了解，在太谷县，多数县级代理商都和佳佳百货一样自建终端，即以面对本县居民的零售为主，面向乡镇市场的批发为辅。

　　经过多方打听，记者终于找到了太谷县极少数专职分销的县级批发商之一——永翔日化。据了解，永翔日化目前库存100多万元，主要经营霸王、蒂花之秀等洗发水，立白彩奇洗衣粉，联合利华等洗涤类产品，护肤品类份额很小，仅几个国内三、四线品牌。据永翔日化老板赵吉平介绍，相比前几年，该公司的网点数量变化不大，但是销量萎缩，利润变薄。他告诉记者，前些年批发一件洗衣粉有五六元的利润，现在完全达不到。特别是今年来经济危机带来市场不稳定，生意很不好做，老百姓有钱不敢花，这样一来，造成库存开支大。而唯一的解决方法就在于“向下沉”，积极开拓乡镇市场。据赵吉平给记者提供的数据显示，目前永翔日化80%的销售额来自乡镇市场。方法是运用车销，与乡镇的小超市、小卖部一一对点，建立长期的合作关系。

事实上在如今的县级和市级批发市场，日化经销商在厂家的推动下，已经形成了品牌代理、分销和网点开拓维护的大体格局。例如，在江西都昌县批发市场，隆力奇、雅芳、立白、雕牌都有各自的县级代理或分销商。部分批发商基本上已经从“坐商”转变为终端服务商。

　　“老一代县级代理们源自于卖方市场的批发商‘坐商’的观念太过浓厚”。河南省郏县新城批发市场任志强的话也许很能代表部分转型难的县级经销商的心理。他在谈到转型问题时向记者表示，自己并非不知道“行商”已经成为趋势，但自己年纪大了，实在懒得折腾了。如果子女对这一行当有兴趣，自己可以退居幕后，并协助他们去转型做市场。

　　而陕西安康市郑子桥百货郑杰的话，则显得更为直白。他告诉记者，他们是从“坐商”发展起来的，现在叫我去“求人买货”，心理上根本接受不了。尽管目前郑子桥百货从经营面积和经营额上已经比巅峰时候萎缩了不少，利润也非常低，但每天的交易量还是十分可观。既然眼前的利益仍在，转型也就变得不那么迫切了。

　　县级市场竞争秩序亟待改善

　　其实，从外部市场环境来看，县级批发商的转型也面临诸多问题。对农村和乡镇市场影响最大的是假货问题。河南某县经销商透露，在该县批发市场，有的批发商户所售产品80%以上都是假货。不少企业和代理商都反映，很多日化品牌在某一区域做起知名度后，很快就出现大量的假货，严重冲击了正规品牌的销售，这种情况在乡镇级市场尤为普遍。而县级批发市场又难以监控，这就导致在县级批发市场，转型协助品牌做市场会面临假货的冲击和挑战。

　　另一方面，冲窜货和砸价等恶意竞争行为也为县级批发市场的转型蒙上了阴影。开拓和维护市场需要成本，在市场上反应良好的品牌也有代理商的付出。而窜货使得区域市场常常形成“我栽树他乘凉”的状态，这对转型的经销商是不公平的。但由于县级市场经销商对于其他商户的窜货无法直接干预，只能要求厂家或上级经销商加强对冲窜货的管理。因此，加强行业自律，形成县级批发市场公平竞争的市场环境显得尤为重要。

　　江西省都昌县自发出现的日化行业协会，其成员以县级日化经销商为主。协会对会员经营的一、二线品牌价格进行了约束;并制定了协会会员包容和参与窜货的惩罚措施及标准。另外，协会还对会员抵制超市乱收费的义务做了规定。逐渐成熟的都昌县日化行业协会引导了都昌县日化流通市场向良性发展。

　　成本之困

　　县级批发商转型所面临的另外一个问题是经营成本的上升。在传统的批发市场商业生态链条中，批发商的利润率非常低，盈利靠走量，即所谓的“薄利多销”。一般批发商的毛利都在10个点以内，很多产品甚至只有2到3个点的毛利。在这么低的毛利的情况下，经销商将难以承受转型带来的市场开发和维护的额外费用。

　　陕西省汉中市建军商贸有限公司是霸王、蒂花之秀、采乐、皮皮狗等品牌的汉中代理商。公司共有10俩车负责配送，作为成功转型的典型，建军商贸总经理刘建军介绍，霸王、蒂花之秀和采乐都有各自的品牌专车。这些品牌专车虽然属于代理商所有和管理，但只配送各自品牌的产品。与此对应的是，厂家每个月均对各自的品牌配送车有1千多元的燃油补贴。另外，厂家还会分派专职业务员协助建军商贸进行网络开发和维护。这些措施都大大降低了经销商的物流成本和人力成本压力。

　　抛开成本从管理和经营思路来讲，县级经销商也急切需要得到厂家的指导。建军商贸作为从批发市场转型过来的品牌代理商，已经形成了较成熟的管理思路和经营模式。例如在开拓市场方面，建军商贸已经在汉中发展了10多个品牌体验店。在品牌的体验店里，该品牌的产品陈列能够占到同类产品的60%到70%。