彩妆的市场正在逐年升温，彩妆的品牌因此也层出不穷，众多的商家都纷纷看好了这一市场，都要来分食这块蛋糕。然而，品牌出来了，只是第一步，如何的推向市场，这才是最为关键的一步，否则产品再好，也只能堆在仓库里落满灰尘。那如何才能做好招商呢？传统的依靠电视广告以及高端平面广告的做法，有一定的效果，但投入也是相当巨大的，也不是一般的新品牌所能大量投入的，因此，在彩妆的招商方面应另辟蹊径，不能再走寻常老路，都有哪些路径可寻，笔者做了总结，希望彩妆行业的朋友可以做个参考。

　　网络招商：

　　首先不得不提的是网络招商，利用网络进行招商的方式很多，可以基本上分为两类，一类是企业利用网络进行宣传推广，在这一方面，广州雅美姿化妆品公司做的比较到位，利用网络进行招商，收到了比较好的效果，费用还比较低廉，早在诞生之初，雅美姿就对网络的推广非常重视，不仅与国内十几家比较知名的大型行业网站签定了常年的宣传协议，还陆续在百度、谷歌、中搜等搜索型网站上做了推广，现在通过百度能搜到的信息量已经到了非常客观的程度。可以说网络是一个比较好宣传推广的平台。另外就是零用网络进行销售产品，如B2C和C2C，即企业和个人开展的网上购物，网购现在早已经被人所熟知，但有的企业对它赞许有加，有的却是深恶痛绝，现在，只要做终端的实行区域保护的品牌都对网够非常的排斥，一听到有人在网上销售自己的品牌，往往如临大敌。因为网购的价格一般比较低，企业害怕会影响终端实体店面的生意。但网购这一新生事物有着强大的生命力，突破了发展的“三座大山”：网购市场规模小、现代物流体系和支付也日益被铲平，网购“井喷”指不定哪天会突然而至，席卷整个行业，靠堵是堵不住的，只有合理的去引导。相反一些走商超的品牌似乎并不反对网购，并从中尝到了不少的甜头，比较典型的如相宜本草，网购带来的销售，已经占了不小的比重，并且还在不断的加大。依照笔者的看法，企业应该重视在这两方面进行的投入，一方面要宣传推广品牌，保护地面终端的利益；也要积极的开展网购，引导网购，随着网购的进一步成熟和市场的扩大，自然会有收益的一天，现在主动的去做，不至于错失机会，否则迟早会有把肠子悔青的一天。据悉，迪奥等向来不重视电子商务的一些品牌，也重点加强了网购的推广力度。

　　为了不对传统的终端造成影响，最好的办法是将线上销售和地面终端上的销售的货品包装分开，或者说同一品牌而推出不同的系列，甚至专门为方便网购而生产适于网购的产品，当然后者的成本会增加不少，如果没有稳定的销量，则会给企业带来很大的压力。

　　总之，随着网络世界的普遍和成熟，已经成为人们生活的一部分，所以企业不管当前能不能开展电子商务，都要重视网络的力量，毕竟在与消费者沟通和互动的环节上，网络有着其他媒体所不具备的优势。

　　培训招商：

　　把培训作为一种招商手段，在各个行业都不陌生，典型的如保险行业、直销业，都非常重视培训，也有人把这叫做洗脑，在化妆品中的专业线产品的操作，也经常利用培训来进行，美容院会请来一些大师级的人物，利用各种方式来对顾客开展培训，如销售，星座、五行风水、夫妻关系等都可以用来作为培训的内容，效果不错，美容院里动辄几千，甚至过万的精油产品就是经过这么招商而卖出去的，日化线的培训与这些是有区别的，不会利用培训一下子指望产生多大的销售业绩，讲究的是市场的培育与开拓，拿对于彩妆市场的培训来说，培训可分对员工培训和对消费者的培训。由于彩妆的销售对销售人员的专业程度要求较高，所以只有靠不断的培训来提高销售人员的技能和水平，加强团队的战斗力，把彩妆的使用方法和习惯带给消费者，才能把彩妆卖好。企业主要的培训对象应该是经销自己品牌的门店营业人员，通过口碑宣传，同时也能很好的促进招商，比如，如果企业在某地区的a店促织大型的促销活动，可以让本地区的b店、c店、d、f、g店的老板或营业人员过来参加，通过这样的促销带动，可以感染其他门店的经营者，提高品牌在当地的影响力，促进招商的成功。

　　另外消费者整体上对彩妆的认知水平不高，使用彩妆的习惯多数还没有养成，彩妆使用的大的社会氛围也没有形成，所以通过销售人员或者讲师来培养教育消费者也是很有必要的，被教育感染的顾客就会变成品牌的忠实顾客和传播者。可以通过搞会员化妆沙龙，自助式的化妆舞会和比赛等等，在娱乐的同时，来达到教育消费者的目的。

　　在培训招商方面很值得一提的是，在河南有家飞尚整体造型公司，名气比较大，连张肇达、马艳在国内的顶级时装发布会都请她们做造型，培训做的是可圈可点，她们有自己的化妆学校，可以在省内做各种类型的培训。这家公司自己还代理着彩妆品牌，就是利用培训进行营销推广的，一般先给某个县市的比较知名的窗口单位做化妆礼仪的培训，如当地的银行系统或移动通讯的女职员们，引导她们团购其代理的彩妆品牌，这样在当地没有销售网点的时候，产品的知名度已经传播开了，并有了一定的基础，再去在当地寻找经销商就容易多了。

　　DM杂志投递招商：

　　DM杂志广告是伴随着化妆品专营店而兴起来的一种平面媒体，很多的经销商在自发的去做，而很多的生产企业并不重视，而且很不屑，认为是一种低端的东西，他们的眼中惟有《瑞丽》、《时尚》等等，不管自己经营的是什么品牌，处于一种什么样的发展阶段，一切向高处看齐，投个几万元做上一期半期的，觉得这样才算是做品牌，其实大多数品牌的网点都不是很健全，招商很是众多的企业面临的一个长期而艰巨的任务，而那些的所谓的高端的杂志，对于大多数的品牌来说，没有多大的价值，因为它们是面向消费者的，而企业的工作首先是招商，铺占网点，你的网点没有，消费者即使知道了，那有多大的价值呢？品牌极大丰富的今天，消费者难道非要对一个自己仅从杂志上了解到的产品做指名购买吗？而对于招商来说，这些杂志会有一些的影响，但绝对谈不上经济划算。最为经济划算而又有效的广告杂志就是各地方的这类DM免费投递的杂志，一般这种杂志的内业在500—1000元之间，发行量则不一而足，少的几千份，多的上万份，细算一下，有的每1P杂志的广告费算下来还不到1毛钱，即使不算投递的费用，企业自己印刷相同的宣传单，费用也恐怕不止这些，所以实惠的有些吓人，这就是那些的区域代理商之所以热衷于投放这类杂志的原因之所在，广州雅美姿公司因势利导，整合了全国范围内分散的DM广告资源，有利的配合了各地经销商的招商工作。值得注意的是，因为此类杂志的招商信息量太大，所以有很多的人根本没有耐心来仔细阅读，所以发行量比较大的一些DM杂志封面或者目录前的位置成了比较热门的位置，好的广告位置又不容易争取了，往往被一些有实力的企业常年的买断，价格也在有所上升，也说明这个不被看好的资源也越来越受到企业的重视。

　　彩妆招商的原则：

　　那么在彩妆的招商方面应该怎样去把握呢，笔者谈一下自己的看法，总结起来就是两个原则。一、坚持一个基本的原则，就是要保持盈利。

　　做生意是要去创造利润的，如果不能盈利就是亏本，若一直处于不盈利的情况之下，企业能坚持多久呢？即要将来的市场，又要保证目前基本的营业利润。没有一个成功的盈利模式，就连风险投资公司都不会理会你，即使你做的再大也没有用。保持盈利并不是要针对所有的市场进行一刀切，把政策和做的都一样，而也应该来区别对待，对于一些重点的客户，非常有影响力的终端可以做战略性的投入，可以暂时不考虑盈利，因为要知道有了某些有影响力的客户加盟合作，对其他市场的带动作用也是不容忽视的，俗话说：榜样的力量的无穷的，要发挥出榜样的力量，可以暂时放弃局部和暂时的利益，但对于其他的市场来说，或者从整体上来说，一定要保持盈利，否则是非常危险的。

　　二、终端网点的开发原则由求量到求质，再由求质到求量。

　　在品牌开发的先期，品牌没有知名度，生存是最主要的，只要有回款，只要能有利润，不管什么样的网点，几乎都是可以做的，保命要紧，至于吃的好不好暂且不管，先填饱肚子再说，对于网点的要求可以放到很低，从数量中再选择质量好的，去扶持。随着知名度的上升，和市场占有率的上升，已经解决了吃饭问题、生存问题，就要把发展提到重要的日程上来，对于网点的选择就要有所要求，要考虑它是否适合品牌的形象，否则把高档的展柜及产品放在杂货店里，本身就是对品牌的伤害；要考虑在网点中，有效网点所占的比例，不再是以我们之前所提到那位代理商那样，一味的放低门槛去占领市场，而要靠好的成功的网点去带动其他的客户来合作加盟，避免过多的网点销售不佳，处于停滞状态，要知道，这样的无效网点过多，会对品牌的市场口碑产生很多不利影响，你说自己的品牌如何的好，但市场商很多客户的销量很一般，而且对企业和代理商怨声载道，很难取信于人，这对于市场的发展是很不利的，容易产生负面效应。同时针对很多的三四级市场（县和乡镇的市场）来说，一个地方往往不能有两家网点，这样一来，某个市场只要还有人做，就不能开发新的优质客户，不仅如此，要更换加盟商，老门店滞留的货品对于新的加盟商来说是一个麻烦，也是市场隐患。所以企业在发展到一定的阶段，要转变自己的策略，由求量到求质，等终端网点的质量能保证了，那么再把有质量的网点不断的加大，就成了再由求质到求量，最后品牌的销售和市场占有率都能得到提升，品牌就会逐渐的做大做强。

　　切记：彩妆招商，不是盲目抢地盘

　　笔者在与代理商朋友在交流的过程中，不只一次的感受到代理商对于网络开拓的迫切心情，说什么市场不等人，现在就是要抢占先机；目前的形势就是快速占领市场，谁先占领市场，谁就可以发展起来；先要市场，再要销量，没有市场哪里来的销量？厂家要大力支持，暂时不要考虑赚钱等等；仿佛全国的市场是一块风水宝地，谁先画个圈就算谁的，开发出了市场网点就可以坐地称王；果真是这样吗？

　　俗话说，商场如战场，这是有一定道理的，在彩妆市场群雄逐鹿，处在发展的混沌时期，我们不防从一些曾经发生过的战争中去寻找一些发展启示。在抗日战争中，日本军队曾一度占领过我们很多的领土，但最终还是被赶出了中国，这其中当然有很多因素，如法西斯德国的战败，以及国际对中国的援助和美国苏联等对日宣战等等，但最为重要的是日寇的侵略激起了全体中国人民的反抗，他们的占领没有根基，注定了不会长久。正如在战争中一个日本军官在日记中写的那样，“我们没有占领这个国家，只是占据了这些个只有几平方的碉堡而已，与其说是占领，还不如说是陷入了重重的包围之中”。即使排除其他的因素，中国人民孤军奋战，相信也会有胜利的那天，可能只是时间的问题，所以说，毛主席会写出著名的《论持久战》，指出最后的胜利一定是属于我们的。那么反观我们品牌对于市场的占领有没有基础呢？是不是那种象侵略者那样的掠夺式的开发呢？不管三七二十一，只要赚钱就行，哪怕只有一次，有没有能不能持续的合作，是不去管它的。我们不防观察一下，有多少的网点开发一年了，正常的补货没有多少，把产品调来换去，只是给我们增加了费用；有多少的网点，根本没有形象，厂家配送的前台背柜在角落里落满灰尘，更有甚者，你的柜台上却摆放了别人家的品牌？有多少网点销售人员的专业性很差，意识不强，自己都从来不用彩妆，怎么卖给别人？自己都不会用，怎么推荐给顾客？要知道没有坚实的基础，任何一点风吹草动，你的市场就土崩瓦解，不堪一击，这样的市场占领或者说是开拓了又有多大的意义呢？

　　在今天的市场上，人们崇拜的是英雄，关注的是黑马，幻想着品牌一夜成名，个人一夜暴富，事业一步登天，把成功寄托在几个漂亮的策划或者是几种简单的模式上，这是根本不可行的。笔者也对策划很感兴趣，也一直在从事相关的工作，从多年的市场操作中，领悟到的是市场要扎实的去做，没有什么捷径可走，靠几个点子，靠出色的策划，就能出奇制胜，就把市场做起来了，抱这样的侥幸心理，在今天是很不现实的，任何所谓的“市场速胜论”和“先机论”都是站不住脚的，我们不防来分析一下这两种观点。

　　先说“速胜论”，在市场竞争日趋激烈和成熟的今天，“一招鲜，吃遍天”的时代早已经一去不返了，取代它的是科学严谨的市场战略，坚实的市场基础工作。在产品质量和品类上要进行不断的改进与研发，以更迎合消费者的需求，在市场方面，要对销售人员进行专业的培训，提高销售水平和服务技能，做好售后服务，打造品牌的知名度和美誉度等等，去慢慢培育市场和品牌，这样才有可能把品牌做好。业内的人士只要稍加留意，就不难发现，但凡现在做的好的品牌，即便是所谓的黑马，也都是在市场上默默耕耘了很多年才开始发展起来的，而不是一般人想象的那样一夜成名，这叫“光看见贼吃肉，没看见贼挨打”，看见了人家成功的迅速，而忽略了在背后付出的努力。若是不顾市场的实际情况去一味的抢占市场，是拔苗助长，注定是要失败的。

　　“先机论”或者是“唯先机论”也是不对的，诚然，对于彩妆行业来说，做的较早的从业者的确成功的机会要大一些，但风险也大，由于市场不成熟，销量在短时间内很难有大的突破，企业在先期的费用投入较大，库存和产品的更新也会带来很大的压力，种种的不利因素，使的很多的彩妆品牌成为市场探索中的“烈士”，从国内彩妆发展的近十年的时间里，有多少个彩妆品牌隆重的登场，又悄然的离去，又有曾经多少品牌占据了全国几千家的网点，做的不可谓不轰轰烈烈，但风吹雨打之后，仅留下为数不多的几个可怜的熟悉面孔。可以说，某些的彩妆品牌正是摊子突然间铺的太大，造成了很多地方无法衔接，出现了的失误没有来的及补救而死掉的，真可谓是来也匆匆，去也匆匆。