最近宝洁公司向全球消费者发出了涨价宣言。但涨价有风险，如果客户不接受就等于找死，而企业不涨价又支撑不下去就相当于等死。

    “宝洁意识到涨价的市场风险，尤其是联合利华等竞争对手都看着，所以它针对不同产品的市场定位，圈出价格敏感产品，分批、多次逐步提价。”宝洁山东一位经销商告诉记者。

    圈出消费者价格敏感产品

    对不同品类的产品，宝洁采取了多样化的提价策略。

    在宝洁产品体系中，原本利润空间有限的洗衣粉、洗衣皂产品最先受到原材料涨价的冲击，宝洁的提价也从这里开始。“今年宝洁洗衣粉价格已经调过几次了，但是都采取减量不减价的方式，如520克包装降为508克，1.8千克包装降为1.7千克。因为消费者对这类产品的价格太敏感了，宝洁要用影响最小的方式来实现涨价。”上述宝洁经销商一位销售主管王平（化名）说，其实分销商对减量是很清楚的，但消费者就不这么在意了。

    而宝洁产品有计划地全线涨价从6月份开始。6月16日，宝洁洗衣粉再次提价近5%，潘婷洗发水提价5%，潘婷护发素提价25%，以及玉兰油沐浴露的不同规格产品也不同程度上调价格。

    在这次提价产品选择上，宝洁考虑最多的是消费者的价格敏感产品。“在洗发水品牌中，宝洁为什么最先拿潘婷试水呢？因为潘婷的定位是营养、头发健康亮泽，比较高端，这部分消费者对价格不是很敏感。而对于飘柔、海飞丝这两个面向大众消费者的品牌，宝洁对涨价就相当谨慎，近两个月内都可能不提价。”王平告诉记者。

    此外，即使同一品牌的产品也有不同的敏感度。在这次玉兰油沐浴露涨价过程中，不同档次、不同规格产品的涨价幅度是不一样的。如王平所在城市是一个地级市，200毫升包装的玉兰油沐浴露是消费者的价格敏感产品，所以在这次调价过程中，厂家给分销商在这类产品上有一个上下浮动空间。

    而对于价格敏感度低的玉兰油护肤品等，宝洁可能就通过包装的升级来提价。

    盯住竞争对手

    宝洁提价还要深度关注到市场上竞争对手的行为。

    王平已经接到宝洁通知，从7月21日开始，护舒宝、帮宝适等系列产品进行调价。“这次宝洁所有品类的产品都要提价，但是目前有些品类的提价时间表还不确定。”

    这可能与宝洁竞争对手的行动有关。王平告诉记者，一般宝洁会提前一个月把涨价通知给分销商，但至今他们还没有收到海飞丝、飘柔的涨价通知。“但是不排除宝洁会以临时邮件的方式通知分销商涨价，就像以前搞一些有针对性的促销一样。因为这两个产品比较敏感，避免竞争对手针对宝洁提价做一些有针对性的市场活动。”

    而在7月21日当天，联合利华的洗衣粉、洗衣皂、力士洗发水以及牙膏等也将进行一次提价。据联合利华一位分销商反映，联合利华力士洗发水也是定位于高端，这次提价幅度在2%～6%，但是与宝洁的海飞丝洗发水直接竞争的清扬洗发水还没有提价。

    同时她还告诉记者，在洗衣粉、洗衣皂涨价上，联合利华的策略与宝洁不同。“今年洗衣粉已经陆续有过提价，宝洁减量不减价的方式已经很难再持续下去，可以说是无法再减了。目前联合利华采取了直接提价的方式，同规格产品比宝洁的量大一些，但是价格差不多，一旦消费者发现宝洁减量的事实就可能会转向联合利华。”

    送给分销商的“干人情”

    在宝洁产品提价的时候，分销商能否分享到一些好处呢？毕竟分销商的物流、人力成本也在大幅上升。但是王平告诉记者，宝洁给了分销商一个“干人情”，但实际上没有任何好处。

    在宝洁规定的价格体系中，允许分销商给终端的供货价时有3个点的上浮空间。“但是这个操作空间几乎没有，我们一般都是以最低的供货价给终端的。”王平分析反映。

    因为宝洁产品的销量大，渠道之间蹿货很难控制，再加上批发、分销以及直供零售终端三个渠道的价格高度透明，如果分销商把报价提高，客户很容易转向其他渠道拿货。他开玩笑道：“宝洁对他们的价格体系了如指掌，他们自己也知道提这3个点的浮动是多余的。”

    不过成本的上涨已经压缩了分销商的利润空间。与去年相比，由于石油价格上涨，王平公司的物流配送成本上升了25%～30%，这对宝洁要求分销商面向乡镇覆盖是一大挑战。业内人士认为，如果宝洁公司不向分销渠道适当输血，它的深度分销策略可能会缓慢下来。