08年，可以说是闹得沸沸扬扬的一年。在日化行业，也是极为伤心的一年：原料成本的涨价还没平息，而全球性的金融风暴又铺天卷地地袭来。就像还没缓过神的幼苗，马上又遇到了一场霜冻，真是“一波还没平息，一波又来侵袭”。昔日轰轰烈烈的日化市场，难道就在这样的霜冻中倒地不起?

　　在湖北，既是劳动力输出大省，也是劳动力吸纳大省，人员的流动比较大。那么，在当地的日化终端消费情况怎么样呢?为此，我们采访了湖北的强势日化终端——武汉“丽迪雅”化妆品连锁机构总经理刘怀东先生。

　　市场不“景”保居头

　　在今年，很多地方的经销商反应的问题都是消费者的购买力下降，生意不好做。在湖北，也遇见了同样的问题。湖北是一个劳动力输出大省，也是一个劳动力吸收大省，人口众多，为什么化妆品的销售一直就走不上去呢?刘怀东说，年初吧，化妆品原料涨价，相对来说化妆品也涨价，消费者就购买就下降了，他们都是“能买的少买，可买可不买的尽量不买”的消费原则指导下，给日化经销商们提出了一个很大的难题。目前，消费者基本上都是“看的多，买的少”，很难形成较有影响的购买力。在“丽迪雅”，在估算，今年的化妆品较去年至少下降了10%。

　　对于这样的情况，“丽迪雅”上下都在为抓销量而努力。刘怀东对这样的化妆品情势也表现出了万般无奈，“市场总是呈现曲线波动发展的”，我们一般来说是很难左右它的。目前，很多的经销商都是处在一个“保”的角度上，在最近的一段时间内，基本上没有引进新的品牌，只是在已有品牌的基础上做文章。如何保护已有的客户群，如何增加新的消费群，如何在经济紧缩的情况下进行全民消费?这些都是亟待解决的问题。

　　刘怀东说，要抓住消费者，要提升效益，要保证营业额的不会大幅下降，那就要在销售方面多下功夫。促销，能够在短期内把产品的销量冲上去，也能够保证一部分利润;宣传单，能够吸进一部分即兴购买的消费者，也能够增进一些利润;同商家协商，改变一些市场策略，也能够双方互惠。如此种种，实际上都是在以“保”为前提的。对于一个不景气得市场来说，是不敢贸然行动的。

　　两手紧抓解冰冻

　　在湖北武汉，除了“丽迪雅”之外，还有很多的日化强势终端，如大型百货商场，以及金梦庄、维维等连锁终端都在分食日化市场。所以如何抓住消费者是每个日化经营者的首要。在“丽迪雅”，基本都是通过一系列的活动来吸引消费者。不过，从市场来看，很多的消费者基本上都出现促销疲乏。见多了，也就不足为奇了。“赠品有人要，低价没人买”这样的现象会让每个经销商心寒。

　　刘怀东说，现在的日化市场有的是消费者，就是他们的消费能力已经受到了很大的限制。做促销，那也是为了弥补短期时间内的销量。为了保证“丽迪雅”在短期内的销量不至于大幅缩水，在最近的一段时间内，基本上隔三差五地就要做一次促销活动，争取在较少利润的情况用销量来冲关。“丽迪雅”还通过在市场上派发传单，向消费者传达新品信息及潮流知识。争取最大量的消费者，是在经济紧缩的情况下的首要任务。通过一系列的宣传和推广活动，增进消费者的购买信心，使得“丽迪雅”在目前的大环境下还能够在稳中求发展。

　　其次，对于员工本身而言，培养他们对公司的忠诚度，让员工用饱满的激情用到工作中来。刘怀东说，近来生意较往年有所下降，但并不是代表着没生意做。越是艰难的条件下，就越要用激情来发现市场。在“丽迪雅”，公司定期地对员工进行培训，提高他们得业务能力，这也是对企业、对其个人的负责。

　　通过两手抓，一方面能够保证消费者进店率，加大对会员卡的使用与优惠扩大，，另一方面，也能够保证员工的工作质量。也在通过这两方面，“丽迪雅”在最近一段时间，基本上通过促销等系列活动争取到了很大的一部分消费者。

　　厂商互惠破难关

　　经销商的产品卖不出去，，自己非但没利润，而厂家也都非常着急。走在市场前沿的经销商，如果单凭一己之力，是很难度过难关的。刘怀东说，作为一个经销商，考虑的是要把产品卖出出去;而“丽迪雅”作为一个公司则是要把公司业务运作起来，首先就是要保证合作伙伴的攸关利益。在最近一段时间，刘怀东奔走于各大企业之间，寻找一些新的商机。比如说，要进行促销活动，单靠经销商或者是固有的合约上的条款都是不行的。必须要向厂家提出一些额外的条件，像物料得补充、赠品的发放等。厂家能够答应，市场就要好做一点。

　　到目前，“丽迪雅”前后经过了多次的促销活动，让冷淡的市场的有了一定的回升。不过看来，市场的整体效果还是比较低迷的，“看的多，买的少”的消费趋势还将在很长的一段时间内存在。除了联合厂家进行促销之外，潮流讯息、新品知识、人性化服务等都是去争取消费者的一些手段。“丽迪雅连锁”也在此时间加大投入，比如说折扣、返点、赠品等都有了很大的改观，在为黯淡的市场增加一些活力。

　　刘怀东说，从目前的情况来看，大家对此都有很大的信心，相信经济紧缩只是一个短暂的过程。在市场越是低迷的时候，就越要密切关注市场的动态。市场的发展总是根据经济的形势而发展得，呈现曲线的波动，目前的这个时间就是低谷。厂家、经销商、消费者这三者只要能够紧密地结合市场，就不会跑题太远，会找到一个合适的发展位置，在经济大环境不理想的情况下能够在市场上立足。